Питайте собственик на ресторант колко ястия има в менюто му и ще получите точно число. Питайте го кои пет от тях не си заслужават мястото и ще получите пауза.
Не защото не познава заведението си. Защото знае вкуса на всяко ястие, но не и двете числа зад него — а отговорът живее точно там.
Въпросът, който се задава в неделя вечер
„Кое да махна?“
Обичайният отговор е усещане: „това май не върви“. Усещането обаче се гради от последните няколко дни и от това кое е направило впечатление, а не от това какво се е случило през месеца.
По-добрият отговор иска две числа на ястие: колко пъти е поръчано и колко остава от него, след като извадите себестойността. Нищо повече. И двете вече ги имате — просто са на две различни места.
Четирите вида ястия
Моделът е от 1982 г., от двама преподаватели в Мичиганския щатски университет, и оттогава не се е налагало да бъде подобряван. Нанасяте ястията по две оси — колко се търсят и колко печелят — и се получават четири групи.
Звезди. Търсени и печеливши. Не ги пипайте. Най-честата грешка е да „оптимизирате“ точно тях, защото са ви пред очите всеки ден.
Работни коне. Търсени, но с тънък марж. Тук се работи по себестойността, а не по цената — гарнитурата, грамажът, доставчикът. Гостът е свикнал с тази цена; той не е свикнал с този разход.
Загадки. Печеливши, но никой не ги поръчва. В тази група стоят най-много неизползвани пари и почти винаги причината е, че ястието е на грешно място в списъка или няма снимка.
Кучета. Нито търсени, нито печеливши. Тези се махат — и това е единственото действие от четирите, което повечето хора правят първо. Обикновено и единственото, което правят изобщо.
Ястие, което никой не поръчва, не е безобидно. То заема ред в менюто, място в хладилника и по секунда от вниманието на всеки гост.
„Харесва ми“ не е „ще го поръчам“
Тук данните стават интересни, защото QR менюто вижда нещо, което касата не вижда: какво разглеждат хората, преди да решат.
Касата ви казва какво е продадено. Менюто ви казва какво е било разгледано и подминато. Разликата между двата списъка е най-полезното нещо, което ще научите за менюто си този месец.
Ястие с дванайсет харесвания и три продажби няма проблем с вкуса. Хората го харесват — просто не стигат до „да“. Причината почти винаги е една от три: цената изглежда висока в сравнение със съседите му, няма снимка, или стои петнайсето по ред и никой не скролва дотам.
Кога изобщо гледат менюто
Втората находка е по-проста и почти никой не я използва: в кой ден от седмицата хората отварят менюто.
Не в кой ден е пълно заведението — в кой ден го гледат. Двете не съвпадат. Сряда често събира повече сканирания от петък, защото в петък хората идват решени, а в сряда още се чудят.
Ден с много гледания и малко поръчки е точно моментът, в който една оферта има смисъл. Ден с малко гледания не се спасява с отстъпка — той се спасява с повод.
Защо по-късото меню продава повече
Гост, който избира между шест неща, решава по-бързо от гост, който избира между четиринайсет. Това не е твърдение за вкусове, а за време: колкото повече опции, толкова по-дълго трае решението — и толкова по-често човек се връща към нещо, което вече познава.
Затова махането на едно ястие почти винаги вдига продажбите на съседите му. Не сте отнели избор; върнали сте внимание на останалите.
Същото важи и за реда. Първите два реда в една категория и последният събират непропорционално много внимание. Ястие, преместено от седмо на второ място, се продава по-добре, без в него да е променено каквото и да било.
Какво да направите в понеделник
- Извадете продажбите за последните трийсет дни. По ястие, не по категория — категорията крие точно това, което търсите.
- Сложете себестойност срещу всяко. Приблизителна е достатъчна. Грешка от двайсет стотинки не мести ястие между групите.
- Намерете кучетата и махнете едно. Едно, не пет. Едно ястие по-малко е решение, което можете да проследите; пет наведнъж е ново меню, за което няма да разберете кое е сработило.
- Вземете една загадка и я преместете нагоре. Едно преместване отнема две минути и не струва нищо.
- Върнете се след месец. Същите две числа. Ако не сте се върнали, нищо от горното не се е случило.
Ако менюто ви е PDF файл, нищо от това не е измеримо. PDF не брои нищо, не се чете добре на телефон и не може да ви каже кое ястие е било разгледано и подминато.
Пишем за менюта, поръчки и това как гостите намират заведението. Останалите статии са тук.